Uno de los errores que más veo cometer a empresarios al querer atraer más clientes a sus negocios, es que al promocionar su producto o servicio, sólo hablan de lo que ellos creen que es importante. Empiezan a mencionar el proceso que utilizan y las características de sus productos y servicios, y no es raro que usen frases como “Mi compañía tiene X años en el mercado…”, “Contamos con la última tecnología…”, “Estamos certificados y avalados por…”, “Más de 10 años de experiencia…”, etc, etc.
Y si nos ponemos en los zapatos de nuestro cliente, bien podríamos decir “¿Y eso a mi qué?”
Pues precisamente, eso es lo que sucede. Nuestros clientes tienen un problema, y no importa qué hagas o vendas, tú estás para solucionarlo y ellos quieren saber que los entiendes y que los puedes ayudar. Punto. ¿Cómo lo hagas? Eso ya es secundario.
Velo de esta manera, tus clientes sólo piensan “¿Y yo qué gano?”, así que cuando describes tu producto en términos de tu proceso o describes lo que haces con algún título (“Soy un Vendedor de Seguros”, “Soy un Acupunturista” ó “Fabrico Muebles”) la persona a la que se lo dices de inmediato te quita su atención porque estás hablando de ti y no de él.
La clave es hacer todo esto acerca de ELLOS. Eso es atractivo. Entre más puedas hablar de ellos, sus problemas y sus soluciones, más tendrás su atención. Y el paso lógico es posicionar tu producto o servicio como la solución ideal, pero ese es tema de otro Elementum.
Las características hablan. Los beneficios venden. Las características son cosas como: madera de cedro, 5 sesiones, placas de aluminio reciclado, sitios de internet con flash, etc. Los beneficios son lo que el producto o servicio hace por el cliente: te ayuda a perder peso, a ganar más dinero, a ahorrar dinero, te hace feliz, te hace recuperar el cabello perdido, etc.
Tu tarea esta semana es:
1. Envía un email o habla con 3 clientes. Actuales o pasados, no importa, y pregúntales qué hiciste por ellos, qué se llevaron de usar tu servicio o producto, de qué manera les mejoraste la vida, qué resultados específicos y tangibles obtuvieron. Pídeles su ayuda y diles que es porque quieres ser la(el) mejor en lo que haces. Lo mejor es que no sólo sabrás qué es lo que haces por ellos, te lo dirán en un lenguaje y de una forma que a tus prospectos les llamará la atención.
2. Escribe todos y cada uno de los beneficios, resultados y soluciones que tu cliente se lleva al usar tu producto o servicio.
3. Crea frases, o declaraciones, simples y sencillas de los beneficios y soluciones que tus clientes reciben. (Por ejemplo: Ayudo a mis clientes a eliminar los dolores de migraña)
4. Combina estas frases en un párrafo sencillo que podrás usar la próxima vez que alguien te pregunte qué es lo que haces o a qué te dedicas. Por ejemplo: Yo soy Marco Ayuso, especialista en Atracción de Clientes para Pequeños Negocios. Trabajo con profesionales independientes y empresarios pequeños que necesitan atraer más y mejores clientes para ganar más dinero y tener la vida que siempre han soñado.
¿Qué te parece esta tarea? Comparte lo que piensas, tus ideas y cualquier otra cosa que quieras dejando un comentario.
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Soy Coach de Atracción de Clientes para Pequeños Negocios. Mi pasión es ayudar a coaches, consultores y empresarios que venden servicios a atraer clientes, a crear infoproductos que se conviertan en fuentes pasivas de ingresos y a tener una presencia efectiva y poderosa en Internet que les genere nuevos negocios.