Clase de Ventas: Escucha. Haz preguntas. Escucha un poco más.

Pero todos sabemos que en la mayoría de las situaciones de ventas es difícil quedarse callado. ¡Tienes tanto que decir! Eres muy bueno en lo que haces y ofreces y tienes la historia perfecta para convencerlos de hacer negocios contigo.

Así que hablas.

Hablas.

Y hablas.

En un estudio reciente sobre el cómo y por qué los clientes compran, se encontró lo siguiente:

Problemas que los compradores encontraron durante el proceso de compra.

25% – No hubo química conmigo
25% – Hablaron mucho
30% – No entendieron mis necesidades
30% – No respondieron a mi solicitud prontamente
38% – No me escucharon

¡Ouch! Según esta investigación “El proveedor no me escuchó” es el problema más comúnmente experimentado por el 38% de los compradores.

Y por si fuera poco, el 55% de los compradores dijeron que “probablemente” habrían hecho negocios con ese proveedor si éste los hubiera escuchado mejor.

Tu tarea esta semana:

Escoge a un cliente con el que hayas trabajado y búscalo, personalmente o por teléfono y dile que necesitas su ayuda. Invítale un café. ¿Para qué? La idea es que le hagas todas las preguntas que puedas sobre él/ella, su negocio, sus necesidades y deseos, qué obtuvo al trabajar contigo y qué sugerencias tiene para ti. Recuerda que tu tarea es hacer la pregunta, guardar silencio y escuchar todo lo que tiene que decir. No interrumpas, no quieras justificar u ofrecer explicaciones. Sólo escucha.

Esta tarea te dará MUCHA información, desde quién es tu cliente ideal, qué le gusta y qué busca, hasta qué obtuvo de tu trabajo y de qué manera podrías mejorar.

Foto de stevendepolo

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