No soy muy partidario de los descuentos, creo que son una estrategia riesgosa y de hecho, en el caso de que tengan que aplicarse, estoy en contra de llamarlos así.
Pero hace poco me llegó información de un estudio muy interesante y que quiero compartir pues puede ser muy útil al momento de rebajar nuestros servicios.
En este estudio, investigadores trabajaron con una tienda de accesorios para cocina para ofrecer tapones de botellas de vino, y utilizaron 2 estrategias de precios:
1. Disminución paulatina del descuento y,
2. Disminución del precio por un período de tiempo determinado, que es la táctica más comúnmente utilizada al establecer precios altos, pero descuentos frecuentes.
En una parte de la prueba, utilizando la estrategia de bajar el precio por un tiempo determinado, los tapones de botella se ofrecían con el 20% de descuento por 3 días, y después se devolvieron a su precio normal.
En otra parte de la prueba, usando la estrategia de disminución paulatina del descuento, los tapones de ofrecieron con el 30% de descuento el primer día, 20% de descuento el segundo día y 10% de descuento el tercer día.
¿Los resultados? La primera táctica incrementó las ventas en un 75%. La segunda en 200%
Por ejemplo, supongamos que tu servicio vale USD1,000. En lugar de ofrecerlo en USD700 (30% de descuento) durante una semana, lo que puedes hacer es primero ofrecerlo en USD700 por unos días, después en USD800 y USD900 hasta regresar al precio normal.
¿Por qué funciona esta estrategia para hacer que los clientes compren más? De acuerdo con los investigadores, las expectativas de un precio mayor en el futuro y el temor a arrepentirse por no haber actuado, son los mecanismos que podrían estar detrás de la efectividad de esta táctica.
Déjame preguntarte…
¿Qué opinas de esta forma de aplicar descuentos? ¿Cómo podrías aplicarlo en tu negocio?
Te sugiero…
Que hagas una prueba en los próximos días con esta estrategia y nos cuentes en la sección de comentarios los resultados que obtuviste.
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Soy Coach de Atracción de Clientes para Pequeños Negocios. Mi pasión es ayudar a coaches, consultores y empresarios que venden servicios a atraer clientes, a crear infoproductos que se conviertan en fuentes pasivas de ingresos y a tener una presencia efectiva y poderosa en Internet que les genere nuevos negocios.
{ 12 comentarios… léelos aquí abajo o participa dejando uno }
Hola Marco,
Me parece excelente! Conozco el típico descuento temporal (especialmente cuando lanzas inicialmente un producto) pero nunca había pensado en hacerlo gradual! Pero tiene mucho sentido.
Sería interesante ver por ejemplo cuántas personas compran en cada escalón de la disminución del descuento. Me imagino que las etapas “medias” son las más productivas.
Un par de preguntas ¿con el segundo caso aumentaron la cantidad de ventas o el monto total de las ventas? aparte, ¿de qué forma prefieres llamar a los descuentos si no “descuentos”?
Saludos!
Hola Víctor!
El estudio maneja muchos promedios y resultados finales, como por ejemplo, aclara que el 200% de incremento en ventas fue a un promedio de 19.95 USD, y seguramente las mayores ventas se realizan en las primeras 2 etapas.
Algo importante es que la gente debe saber que van a venir incrementos en el precio (o disminución en los descuentos), para que el sentido de urgencia aplique.
Saludos!
Marco Ayuso
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Suena muy interesante este estudio… ahora, como pudiera aplicarse a servicios? Es decir, cuando tienes productos en venta con precio publicado resulta facil… pero bien sabes que los servicios muchas veces se cotizan por evento… pudiera ofrecerse algo asi?
Saludos!
JM
Hola Jorge!
A mí de hecho me gusta más la idea de utilizar este tipo de promociones en servicios (y sobre todo si el precio suele ser alto), y creo que la mejor forma de aplicarlo es estableciendo un precio para pago de inmediato, otro que vence dentro de 1 semana, por ejemplo, y otro que vence en un mes… ¿qué te parece?
Saludos!
Marco
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Es una estrategia que quiero probar! Sólo que no sé cómo sería buena idea promocionarla sin que el cliente se sienta engañado (ya sabes, va una señora y cuando quiere llevar a la amiga, ya no es el mismo descuento…) Alguna idea al respecto?
Hola!! Creo que lo mejor es que el cliente sepa que los precios cambiarán en cierto tiempo, y se me ocurre para tu negocio manejarlo por citas, por ejemplo, para el 10 de mayo, si tu cita la haces durante los primeros 15 días de abril, el mejor precio y chance un regalito. Después del 15 y hasta el 30 de abril, otro precio, y ya en mayo otro precio más alto. Sería una buena forma de llenar tu agenda desde antes???
Pero el centro de todo, es que la promoción debe ser real, transparente y firme (nada de “¡ándale! dame el descuento, ya te compré otra cosa…”
Saludos!
Marco
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Podrías compartir la fuente del estudio. Me interesaría mucho leerlo. Gracias.
Hola Rodrigo! Un gusto tenerte por aquí!
La fuente del estudio es esta:
“Ending a Price Promotion: Retracting It in One Step or Phasing It Out Gradually,” by Michael Tsiros and David M. Hardesty. Journal of Marketing, 2010.
Gracias =)
hola Marco
este tipo de descuento como puede aplicarse a la renta de juegos inflables.
Ya ves que los clientes siempre comparan precios ymuchos se van por los mismos
Hola Luis!
Cuando los clientes no perciben el suficiente valor en tus productos/servicios, entonces el único punto que queda por comparar es el precio. Mi sugerencia es que ofrezcas MUCHO valor y se los hagas saber.
Después, este tipo de descuentos se me ocurre que podrías usarlo con promociones como: Si contratas en lunes o martes para un evento el fin de semana, en la renta de un inflable te incluyo otro inflable sin costo. Si contratas miércoles o jueves, un inflable más pequeño, y el viernes, sólo el inflable. ¿Qué te parece?
Saludos!
Marco
Hola Marco:
Excelente articulo como siempre.
En la empresa multinacional para la cual trabajo, tambien vienen utilizando esta técnica para los eventos corporativos, es decir, el precio del evento siempre es menor cuanto lo compras con mucha antelación, y va subiendo cuando se acerca la fecha del evento.
Creo que algo asi tambien utilizan las aerolineas con sus pasajes.
Ahora, obviamente DEBE estar bien comunicado o informado del aumento de precio, para que la gente no se sienta “engañada” como dijo Simone.
Lo voy a implementar a un servicio que sacaré dentro de muy poquito.
Saludos cordiales