Dime con quién andas, y te diré quién eres.

¿Cuántas veces escuchamos decir eso a nuestros padres o maestros cuando crecíamos? No sé cuántas, lo que sí sé es que la preocupación que podrían haber sentido nuestros padres por las personas con las que nos rodeábamos, estaba bien fundamentada. La sabiduría popular rara vez se equivoca.

Y algo que también es cierto es que esa frase sigue vigente hoy que somos unos adultos hechos y derechos, y encima de todo, empresarios. Las personas con las que pasamos la mayor parte del tiempo, de una u otra manera influyen en nuestra vida, y específicamente hablando de negocios, en los resultados que obtenemos. ¿Qué te parece la siguiente cita de Jim Rohn?

“Debes hacerte estas preguntas todo el tiempo: ¿de quién estoy rodeado? ¿qué me están haciendo? ¿qué me hacen leer? ¿qué me hacen decir? ¿a dónde me están llevando? ¿qué me hacen pensar?, y lo más importante ¿en quién me están convirtiendo? Después, hazte la gran pregunta: ¿está bien todo eso? Tu vida no mejorará por suerte, mejorará por los cambios que estés dispuesto(a) a hacer.”

Jim Rohn, 1930-2009, autor y conferencista.

Así que para esta semana sugiero que hagamos un análisis y reflexión sobre las personas con las que compartimos nuestro tiempo y seamos objetivos al decir si están aportando algo a nuestras vidas o sólo nos están deteniendo en nuestro crecimiento.

(Y quizá también quieras echarle un ojo a este artículo sobre qué hacer con las 10 personas más cercanas a ti.

Foto de tj scenes

La semana pasada necesité imprimir nuevas facturas para la empresa, y estando en una ciudad nueva, todavía no conocemos a ningún impresor bueno, así que junto con mi esposa nos fuimos a recorrer algunas calles pensando que encontraríamos varias imprentas.

Dimos con una, entramos, nos quedamos parados medio minuto hasta que la señorita, con una expresión de pocos amigos y diciéndonos con su lenguaje corporal que la estábamos molestando, volteó y sin decir nada se nos quedó mirando. Le pedí una cotización, sacó una carpeta vieja y sucia y sin hacerme más preguntas me dio un precio. No se preocupó por preguntarme qué necesitaba y qué estaba buscando. Sólo me dio un precio. Le agradecí su “amable” atención y salimos de ahí.

¡Qué importante es hacer lo que hacemos con entusiasmo! Aunque estoy seguro que a esa chica no le encantaba su trabajo, lo que sí sé es que si no le queda de otra porque lo necesita, su actitud puede cambiar y lo puede hacer con la energía y entusiasmo necesarios para pasársela mejor, y de paso dar un mejor servicio.

Y hablando de entusiasmo, ¿qué les parece la siguiente frase de Ralph Waldo Emerson?

“El entusiasmo es uno de los motores más poderosos del éxito. Cuando hagas algo, hazlo con toda tu mente. Pon toda tu alma en ello. Imprímele tu personalidad. Sé activo, sé energético, sé entusiasta y fiel, y alcanzarás tu objetivo. Nada grandioso puede alcanzarse sin entusiasmo.”

Foto de CarbonNYC

¿Te preocupa algo en tu negocio? Tal vez sea el aumentar las ventas, la cobranza, un proyecto pendiente, los impuestos o cualquier otra cosa. Lo cierto es que preocuparse no sirve de mucho. ¿Qué te parece la siguiente frase de John Powers?

“Preocuparte es lo mismo que golpear tu cabeza contra una pared: sólo se siente bien cuando dejas de hacerlo.”

Preocuparte sólo te hace sentir mal, te genera estrés que puede tener consecuencias negativas hasta en tu salud, y al final del día no logras nada.

La clave es actuar. Te sugiero que hagas una lista de todo lo que te preocupa y después conviertas esa lista en acciones pequeñas y concretas que puedas llevar a cabo. Tal vez una llamada, un email o dejar ir algo te pueden ayudar mucho a no preocuparte y sí a ocuparte.

¡Que tengan una excelente semana!

Foto de [ Roberto Bouza ]

Si te dijera que existe una forma de publicidad en la que sólo pagas por la gente que realmente está interesada en tu servicio, ¿te llamaría la atención?

Pues esta publicidad existe en Internet, y se conoce como Pago por Click, y la más conocida y popular, debido al uso tan generalizado de este buscador, es Google Adwords, que te permite comprar publicidad PPC (Pago por Click) en sus páginas de resultados, en buscadores asociados y en redes de contenido.

Para entender la belleza del PPC, imagina que una persona busca tu servicio, es decir, el proceso se invierte, no eres tú el que tiene que decirle que necesita tu servicio, ya lo sabe y lo esta buscando. La persona está levantando su mano pidiéndote que le muestres lo que haces. Cuando hace una búsqueda, por ejemplo en Google, verá tu anuncio y, si y sólo si le da click, te costará, si no, no pagas nada y todos felices y contentos.

Este tipo de publicidad ha transformado en poco tiempo una actividad simple, las búsquedas en Internet, en una verdadera mina de oro.

De acuerdo con la Search Engine Marketing Professional Organization (SEMPO), sólo en 2008 la industria del PPC en Norteamérica llegó a los 13,500 millones de dólares y se espera que para el 2013 llegue a los 26,000 millones.

¿Qué es y cómo funciona la publicidad de Pago por Click?

La publicidad PPC es la que normalmente aparece en la parte superior y derecha en la página de resultados de una búsqueda, y normalmente está indicada como Enlaces Patrocinados para dejar en claro a los usuarios que esas opciones son en realidad anuncios pagados y no son parte de los listados orgánicos del buscador.

Cuando una persona entra a Google, escribe cualquier palabra o frase y da click en Buscar, éste le devuelve una lista de resultados (llamados orgánicos), pero si existen anuncios relevantes a esa búsqueda, los mostrará en el lado derecho (o a veces en la parte superior) de la misma página de resultados. Estos anuncios son pequeños, breves y de texto, pues para Google lo más importante es el usuario, no los anunciantes.

Mientras que es un hecho que aparecer en el primer lugar de los resultados orgánicos sería lo ideal, pues es gratis y los usuarios los ven como imparciales y saben que no son pagados, lograrlo es una tarea complicada, requiere de muchos recursos, especialmente tiempo, y puede ser que un día aparezcas en el primer lugar, y al siguiente ya no.

Y ahí es justamente donde entra la publicidad de PPC, en la cual acuerdas con Google pagarle una cierta cantidad por cada click que den las personas en tu(s) anuncio(s).

Lo mejor de todo es que sólo pagas de acuerdo al número de personas que dan click, que normalmente son personas que ya están buscando lo que ofreces. De esta manera llevas tráfico a tu sitio, y ahora sí ya es tu tarea hablarles de lo bien que los conoces y de cómo los puedes ayudar.

Otro dato interesante, es que el costo de cada click puede ir desde algunos centavos hasta varios pesos ó dólares, y el monto que estés dispuesto a pagar por cada click, junto con la relevancia de tu anuncio, determinarán el lugar que ocupes en la lista de anuncios.

¿Por qué usar la publicidad PPC?

Motivos para convencerte de que usar la publicidad de PPC, y específicamente Adwords, es una buena opción para tu negocio, sobran. De entrada, te ayuda a generar tráfico a tu sitio para que los buscadores vean por sí solos que sí eres relevante y te listen cada vez más arriba en sus resultados. Además, el tráfico que recibes suele ser altamente segmentado, y dependiendo de tus habilidades (o las de la persona que contrates para hacerlo), tus anuncios pueden tener una tasa de conversión altísima.

Imagina que una persona entra a Google y busca ¿Dónde comprar paella en Querétaro? y tu anuncio aparece más o menos así:

¿Paella en Querétaro?
Entregamos a domicilio
No te gusta, no la pagas.
www.PaellaQueretaro.com

Las probabilidades de que una persona dé click a tu anuncio son muy altas, además de que quien busca dónde comprar paella en Querétaro es porque la quiere comprar, sólo quiere saber dónde, así que sólo resta que tu sitio esté bien construido para que se convierta en tu cliente.

Algunos beneficios específicos de la publicidad PPC son:

Control financiero. No existen mínimos de gasto. Tú decides cuánto quieres pagar por cada click, así como cuánto quieres gastar por día, entonces no hay forma de que te pases de tu presupuesto y puedes lograr grandes cosas con poca inversión.

Control editorial. Una vez más, tú haces el anuncio, tú decides qué pones en él (claro, siguiendo las reglas editoriales de los buscadores) y tú decides cuándo publicar tus anuncios y cuándo no.

Posibilidad de probar, rastrear y modificar en el camino. Existen herramientas que te permiten correr simultáneamente varios anuncios para evaluar cuál tiene la mejor conversión. Los datos que obtienes de tu campaña son sólo con unos minutos de retraso, entonces puedes hacer cambios y modificaciones y ver los resultados prácticamente de inmediato.

Tan general o tan específico como desees. Tú decides si tu campaña la enfocas a un mercado objetivo general, específico o ambos. La persona que busca Impresoras de inyección de tinta no tiene lo mismo en la mente ni la misma intención de compra que quien buscar dónde comprar impresora laserjet 2110 en Querétaro.

Déjame preguntarte…

¿Has experimentado alguna vez con este tipo de publicidad? ¿Tienes algún consejo o tip que darnos? ¿Te ha funcionado? Si nunca lo has intentado, ¿qué te ha detenido?

El Social Media está de moda. Aunque en realidad es mucho más que una moda, para mí, debe verse ya como parte de la “nueva” forma de hacer negocios, debe formar parte integral de toda tu estrategia comercial. La pregunta ya no es si debes o no estar ahí, sino cuándo y cómo.

Escribo este artículo estando justo a la mitad de un taller que estoy impartiendo sobre Atracción de Clientes Online, y un tema que no puede (ni debe) faltar, y que suele ser de los preferidos de los asistentes, es el de las buenas prácticas. En Medios Sociales no existen reglas escritas, nuestro comportamiento “ahí dentro” más bien se rige por una serie de buenas prácticas y costumbres que son sólo una adaptación de lo que haríamos socialmente en cualquier otro contexto (no online).

Por ejemplo, si te acaban de presentar a una persona, aunque te sea muy atractiva, no le pedirías que se case contigo de inmediato… ¡ni te conoce! Aún así, hay gente que pretender vender con un tweet sin antes haber “cortejado” a su cliente. Y así, hay otras cosas que podrías hacer (o dejar de hacer) si lo que quieres es alejar a tus clientes en lugar de atraerlos:

No planees. ¿Para qué tomarte el tiempo de pensar dónde y cómo vas a participar? ¡Qué flojera planear en qué redes sociales, con qué tipo de información y de qué manera la vas a compartir! Si alguien te quiere seguir, que te siga, si no, ellos se lo pierden. Abre cuentas en todas las redes sociales que conozcas y ponte a participar, sin importar si ahí están o no tus clientes. Si alguien te critica, simple, borra su comentario y listo. Si hoy no tienes ganas de escribir en tu blog, pues no lo hagas. ¿Fotos de la borrachera del fin de semana? Facebook es el lugar ideal para ellas, súbelas.

No prestes atención a tus perfiles. Abrir una cuenta en cualquier medio social no lleva más que algunos minutos, pero de eso a llenar TOOOODA la información opcional que te piden, personalizar las opciones disponibles, subir una buena foto y unificar tu presencia en todas ellas, que lo hagan los que tienen tiempo ¿no? Tú sólo estás aquí por diversión y porque está de moda.

No actualices nunca. Abriste tu cuenta en Twitter, enviaste algunos mensajes, ¿y un par de meses después no te acuerdas ni de tu usuario? Pues ya ni modo, no serás el único. Si algún cliente busca tu empresa en Internet y por casualidad llega a tu blog y tu último artículo tiene más de 6 meses, pues que se aguante, si no has escrito es porque no tienes nada bueno que decir.

Sólo habla de ti. Acéptalo, ¿no es lindo es el centro de atención? Pues no hay mejor lugar que los distintos medios sociales para darle rienda suelta a tu ego. Presume todo lo que has hecho, habla de lo grande que eres y cómo has llegado hasta donde estás. Platica de tus experiencias, de tus malos ratos y de las cosas que odias… ah, y si nos quieres compartir qué desayunaste, está bien, si te seguimos es porque queremos saber de ti.

Interrumpe. Nada mejor que invadir conversaciones para promover tu servicio. Si una persona está hablando de que necesita un contador, no importa que no lo conozcas, simplemente le dices que eres su mejor opción y listo. Y si se molesta, pues es su problema, sólo querías ayudarla.

Enfócate en tener muchos seguidores. Entre más seguidores o fans tengas, mucho mejor, significa que mucha gente te quiere, te admira y está esperando convertirse en tu cliente, así que si puedes comprarlos, pues cómpralos, o mejor aún, ponte a seguir a gente que ni conoces, agrégalos en Facebook y mándales solicitudes en Linkedin. El objetivo es tener la mayor cantidad de seguidores, aunque no sepan ni cómo te llamas ni a qué te dedicas, ya se darán cuenta que son unos tontos si no te contratan.

No seas auténtico. En Internet no saben cómo eres en realidad, así que es la oportunidad perfecta para aparentar y engañar a tus seguidores. Pretende ser quién no eres, total, nunca se van a dar cuenta.

No respondas. Tu blog, Facebook, Twitter y otras redes sociales son para ti y para poder decir lo que quieras. ¡Qué flojera contestar comentarios! Eso que lo hagan los que quieren caer bien, tú no lo necesitas, eres una estrella que no tiene que estar lidiando con esas molestias. Haz un monólogo, que de eso se tratan las redes sociales.

No utilices otras herramientas. ¿Para qué usar herramientas como Search.Twitter.com, Ping.fm, Google Alerts o Hootsuite? Eso implica ya demasiado tiempo y aprendizaje. Los medios sociales son para divertirse y hacerlo en tus ratos libres. Además, con estar ahí los clientes te van a encontrar y te van a buscar, no es necesario hacer nada más.

Tengo una prima que de niña hacía todo lo que le decías que no hiciera. No avientes el cojín, lo aventaba. No te comas eso, se lo comía. Recordándola, espero que este post lleno de sarcasmo nos sirva a todos para reflexionar sobre cómo estamos participando en los medios sociales, especialmente si lo estamos haciendo para atraer clientes.

Déjame preguntarte…

¿Se te ocurre otra cosa que hacer para alejar a los clientes en los medios sociales?

Foto de Shermeee

Para publicar la frase de esta semana leí muchas, muchas opciones. Todas buenas, claro, pero una frase o cita, siempre, tiene que hacerme sentir algo para decidir publicarla, y no encontraba ninguna que me hiciera pensar “¡Esta es!”, pero en cuanto leí lo siguiente (por cierto, de un autor desconocido), supe que era la frase de esta semana:

“Este es el inicio de un nuevo día. Te han dado este día para que lo uses como desees. Lo puedes desperdiciar o lo puedes usar para bien. Lo que hagas hoy es importante porque estás dando a cambio un día de tu vida. Cuando llegue mañana, este día se habrá ido para siempre; en su lugar estará lo que hayas dejado atrás… y mejor que sea algo bueno.”

Así que, hay que hacer que este día cuente… ¡Gracias por ser parte de este Blog!

Foto de orangeacid

Puedes amar u odiar al futbol, pero lo que es un hecho es que es el tema de conversación a donde vayas.

¿Quién va a ganar? ¿Quién llega mejor? ¿Qué figuras no van a participar? ¿Quiénes son los favoritos? ¿A quién hay que seguir? ¿Qué partido no te puedes perder?

¿Qué importancia tiene todo eso para tu negocio? De primera impresión podría parecer que ninguna, y menos si el futbol no te gusta, pero la verdad es que es una buena oportunidad de atraer clientes a tu empresa.

Por ejemplo, en México hay una tienda departamental que lanzó una promoción para pantallas de T.V. Ellos prometen que si México gana el mundial, te devuelven en efectivo el costo de tu televisión. Es una buena estrategia, el problema es que es tan poco probable que suceda, que la gente no la cree.

Otro ejemplo es un restaurante que si ves con ellos cada partido, te pedirán tu pronóstico del ganador, del marcador y de los anotadores de los goles. Si aciertas al ganador, te darán el 20% de tu consumo de regalo. Si aciertas también el marcador, sólo pagarás el 50% de tu cuenta y si aciertas hasta los anotadores, no pagas nada. Esta promo me gustó.

En YoAmoLasBolsas.com (uno de mis negocios) ofreceremos un 10% de descuento en cualquier compra, con cada gol que anote México, sin importar que gane o pierda el partido. Si el equipo anota 3 goles, pues tendremos que dar un 30% de descuento.

Déjame preguntarte…

¿Cómo puedes usar la fiebre del mundial para atraer clientes? La idea es ser creativo y considerar factores como los goles, los jugadores o algo no tan común como el número de tarjetas amarillas, fuera de lugar o penalties.

¿Has visto algunos ejemplos de buenas promociones del mundial? ¿Tienes buenas ideas? Estaría buenísimo compartirlas con todos en la sección de comentarios, ¿no crees?

Foto de Frames-of-Mind

Los mejores vendedores que jamás podrás tener, son tus propios clientes satisfechos.

¿O no es cierto que alguna vez has recomendado a alguna persona o negocio porque te dieron un excelente servicio? ¿Y no es cierto que los recomiendas todas las veces que puedes? Este es el poder de la publicidad de boca en boca. Es el anhelo de todos los negocios, recibir clientes sin hacer nada de publicidad, sólo porque hacemos bien nuestro trabajo y nuestros mismos clientes nos recomiendan.

Pero puede ser más fácil decirlo que hacerlo.

Entonces, ¿cómo logramos que nuestros clientes satisfechos nos recomienden? Lo primero que podemos hacer es pedirles, tal cual, que lo hagan. Decirles que si saben de alguien que pueda necesitar nuestros servicios, nos recomienden. Pero, desafortunadamente, lo que digan no lo podremos controlar del todo.

Algo que sí podemos hacer y controlar, es pedir testimoniales.

¿Cuál es el mejor momento para pedir testimoniales?

Sin duda, el mejor momento para pedir un testimonial, tanto para ti como prestador del servicio, como para el cliente, es justo después de haber hecho tu trabajo. Cuando te dicen “¡WOW! ¡Qué buen trabajo!”, “Qué buen servicio” o “¡Qué bueno eres en lo que haces” es ahí cuando debes pedirle a la persona que te dé un testimonial. ¿Por qué? Porque están felices, porque tienen fresco en la mente lo que acabas de hacer y… ¡porque se los estás pidiendo!

Pero no cualquier testimonial sirve.

Para que sean realmente poderosos, hay que seguir una fórmula muy simple que consiste en pedirles que te respondan 3 preguntas:

1. ¿Qué fue lo que los llevó a contratar tus servicios? Al responder esto lo que obtendrás será que la persona hable del problema o situación que tenía antes de conocerte, que en teoría, es el mismo que el de tus prospectos que verán estos testimoniales.

2. ¿Cómo fue trabajar contigo? La respuesta a esta pregunta les dará una muestra a tus prospectos de algunos aspectos de tu trabajo. Habrá quien destaque tu puntualidad, otros tu comprensión y algunos más tu dedicación. Lo importante es que lograrán transmitir en conjunto cómo haces tu trabajo y tranquilizarán a tus prospectos con algunas dudad que puedan tener sobre ti y tus servicios.

3. ¿Qué obtuviste? Beneficios, beneficios y más beneficios. Esta es la parte más poderosa de un testimonial porque irá al grano en lo que un cliente se puede llevar de trabajar contigo. Más clientes, más dinero, ahorros, autoestima, salud, etc., lo que sea, son beneficios que hará que quien esté pensando en trabajar contigo no lo piense más.

Déjame preguntarte

¿Ya estás utilizando los testimoniales de clientes satisfechos para promover tu negocio y tus servicios? ¿Qué experiencias has tenido al respecto?

Foto de kev.flanagan

Si me conocen lo suficiente, saben que soy fanático de Twitter (por cierto, ¿ya me siguen?). Me encanta el poder que tiene esta red social, no sólo en cuanto a negocios se refiere, sino al cambio que está forzando de muchos paradigmas.

Es una herramienta que ha tenido un crecimiento exponencial y que a pesar de que muchos están en contra de ella, argumentando el poco uso que sus más de 100 millones de usuarios le dan, nos presenta una excelente oportunidad de participar en la conversación con prospectos, clientes y crear una red que soporte nuestra visión de negocios.

Otro argumento en contra de Twitter es que parece ser demasiado ruido, tanta gente que seguir y que te siga, ¿cómo hacer para escuchar y que te escuchen? ¿Cómo no perderse entre tanta información? Pues siendo éste un blog de Atracción de Clientes, te presento a 17 personas/usuarios que no debes dejar de seguir en Twitter porque seguro te darán información que puede ayudarte a atraer clientes.

En Español

@EchandoaPerder Si de emprender con éxito se trata, Carlos Aliaga sabe de lo que habla. Sus tweets están llenos de información para llevar una empresa con éxito.

@MoneDiaz Mónica Díaz es coach y consultora y mantiene un Blog sobre reflexiones para el desarrollo personal y organizacional. Sus tweets y posts te hacen reflexionar y te llevan a la acción para crecer en todos los aspectos.

@gpbolde Guillermo Pérezbolde ofrece coaching profesional en social media. Definitivamente es de los que predica con el ejemplo, o como se dice en inglés “he walks the talk”.

@Ingresos2 Franck y su blog son un reciente descubrimiento mío. Sus tweets están cargados de información relevante para emprendimientos y negocios por Internet.

@SMLatam Todo sobre Social Media. Envía muy buena información tanto en inglés como en español.

@KarlaBayly Coach Financiera que colabora para distintos medios. Su enfoque es en trabajar con empresarios y ejecutivos de alto nivel. Tener finanzas sanas es esencial para una empresa exitosa.

@JavierMurillo Autor del libro “Social Media, la nueva ruta del crecimiento”, otro más que sabe de lo que habla. No te pierdas sus tweets con información de negocios.

@HSM_Mexico Lo mejor del Management en Twitter, así es como se presentan, y hasta la fecha eso es lo que han sido, sus tweets están enfocados a temas que como emprendedores/empresarios debemos prestar atención.

@CarlaDelgado Tal como dice su bio: Emprendedora 100% Online apasionada del Social Media, el Marketing y el Personal Branding.

@jesus_hoyos Especialista en CRM. Aunque sus tweets e información a veces es demasiado técnica para quiénes no estamos familiarizados con el Customer Relationship Management, hay mucho que aprenderle. Es también un gran promotor del Social Media en México y Latinoamérica.

En inglés

@fabienne Fabienne Fredrickson dice ser LA experta en atracción de clientes. Su enfoque es muy espiritual, algo raro en los negocios. No puedes perderte todo lo que comparte en Twitter.

@johnassaraf A él lo considero personalmente mi mentor. Tuve la oportunidad de participar en un grupo de coaching con él y realmente sabe lo que es ser un empresario exitoso.

@Garyvee Gary Vaynerchuk llevó el negocio familiar de vender 4 millones de dólares a más de 60, lo que lo convierte en una autoridad en el uso de medios como Twitter y Videos.

@AliBrown Si eres mujer y emprendedora, no debes dejar de seguir a Ali, seguro te aportará buena información sobre negocios por Internet, con un toque femenino.

@ThisIsSethsBlog Esta es la cuenta que twitea todo lo que se publica en el Blog de Seth Godin. Su enfoque sobre cosas tan simples en los negocios y el marketing te hará reflexionar profundamente. Simplemente no lo puedes dejar de seguir.

@YanikSilver Otro de mis modelos a seguir. Millonario por Internet, pero de los que cree en aportar valor, ayudar a la sociedad y disfrutar de una buena vida.

@BernadetteDoyle Otra coach de atracción de clientes enfocada en enseñar cómo ganar más con menos esfuerzo. Conversa poco pero su información vale la pena.

Déjame preguntarte

¿Ya los seguías a todos? ¿Conoces a alguien más que debamos seguir para aprender más sobre atracción de clientes?

Nota: Seguramente hay varios que no incluí en esta lista, sobre todo especialistas en atracción de clientes por Internet, pero muchos de ellos tienen miles de seguidores y sólo siguen a unos cuantos, y eso me demuestra que no entienden el uso de una herramienta como twitter. ¿Por qué seguir a alguien que no predica con el ejemplo?

Foto de webtreats

¿Cuánto pagarías por un vaso con agua?

Probablemente tu respuesta sea que no mucho, pues es relativamente fácil conseguirlo.

Pero si estuvieras en el medio del desierto, sufriendo de temperaturas altísimas y llevaras horas con muchísima sed, ¿cuánto pagarías entonces por el mismo vaso?

Estoy seguro que la respuesta de muchos sería ¡lo que sea!

Pero ¿por qué pagaríamos lo que sea si es sólo un vaso con agua?

Simple, porque en ese momento, lo vale. Nuestra vida podría depender de ello.

Lee con atención lo siguiente: el precio de tu servicio no es relevante, es su valor lo que realmente importa a tus clientes.

No estoy diciendo que no es importante establecer el precio adecuado para tu servicio, lo que quiero decir es que para tus clientes, el factor decisivo no será la cantidad que te van a pagar, sino cuánto vale para ellos lo que recibirán.

En el 2004 mi esposa y yo vivimos unas semanas en España, y recién llegamos el calentador de agua de la regadera no servía. He de confesar que no soy de esos hombres que arregla todo, más bien soy comodino y prefiero llamar a alguien que, aunque me cobre, sepa lo que hace. Bien, pues eso fue lo que hice. Llamé a un técnico que apareció a las 2 horas, destapó el calentador, cepilló por aquí, cepilló por allá, apretó un par de tornillos, y voilà!, ya servía.

Sacó una libreta, escribió unos garabatos y me la entregó. Era su factura… ¡por 120 Euros!

Claro que no nos estaba cobrando los 15 minutos que le llevó la reparación, lo que nos cobrara era su conocimiento y experiencia, que le hacía saber exactamente qué era lo que tenía que hacer para repararlo y, aún más importante, sabía lo que valía bañarse con agua caliente cuando empezaba a llegar el frío Madrileño.

La pregunta sería entonces, ¿cómo lograr comunicar efectivamente el valor de tu servicio a tus clientes? Puedes intentar lo siguiente:

1. Habla de su problema. Si tus clientes te necesitan, es porque tienen un problema que desean resolver (y al decir problema, me refiero a que hay algo con lo que no están satisfechos y quisieran cambiarlo o mejorarlo). Si ya lo conocen, te facilitan todo, pues sólo debes demostrar que entiendes que tienen ese problema y que estás al tanto de lo que están sufriendo. Pero, el problema surge cuando ni siquiera ellos saben que tienen ese problema, así que lo que debes hacer es traerlo a su atención.

La forma en la que ésto ayuda a demostrar el valor de tu servicio es que les hace evidente que lo necesitan, pues de no contratarte seguirán sufriendo y sin resolver lo que les está molestando. Es como echarle limón a la herida, resaltando y refrescando en su mente lo que los tiene descontentos.

2. Muestra cómo tu servicio soluciona ese problema. Una vez que has hablado del problema de tus clientes, el siguiente paso lógico es demostrar cómo tu servicio los puede ayudar, porque si no lo haces, corres el peligro de que se vayan a buscar alivio a otra parte. Aquí recuerda que las características hablan, los beneficios venden. Comunícales cómo es que tu servicio hace lo que hace, así como lo que ganan las personan al utilizarlo.

De ser posible, habla de cómo hay otras soluciones al mismo problema, pero aclara por qué eres la mejor opción. Ten cuidado de criticar directamente a tu competencia, pues puede ser mal visto, sólo enfócate a resaltar por qué eres mejor, tu propuesta única de venta.

3. Presume cómo has ayudado a otros con el mismo problema. Si estás familiarizado con el Factor CCC, sabes la importancia que tiene el generar confianza en tus prospectos para que éstos se conviertan en clientes. Una de las mejores formas de lograrlo, y al mismo tiempo de demostrar el valor de lo que haces, es utilizando testimoniales.

Muestra con orgullo lo que has hecho por otras personas. Pídeles a tus clientes satisfechos que te ayuden dándote un testimonial que demuestre que tenían el mismo problema que tienen tus prospectos, que hable de lo útil que fue tu servicio y que resalte todos los beneficios que obtuvieron.

4. Expresa en números lo que ganan con tu servicio. Este es el más poderoso de los 4 puntos, porque se trata de cuantificar los beneficios de tus clientes, y es aquí donde el valor de tu servicio se puede ir al cielo. Si eres capaz de poner en números lo que se llevan tus clientes de tu servicio, tendrás en tus manos un arma de atracción de clientes muy poderosa.

Ejemplos de esto son: Pierde 10 kg en 1 mes. Duplica tus ventas. Ahórrate X miles de pesos (o cualquier otra moneda). Evita perder X cantidad de tiempo.

Déjame preguntarte

¿Cómo haces para comunicarle a tus prospectos el valor de tus servicios? Si hasta ahora no lo has logrado, ¿cómo podrías aplicar estos 4 puntos?

Foto de kaibara87