Cuando por fin damos el paso, nos independizamos e iniciamos nuestro propio negocio, hay muchas cosas que debemos considerar, otras tantas que tenemos que aprender y varias sobre las que tenemos que decidir, y una de esas es el precio de nuestro(s) servicio(s).
¿Cuánto cobrar por lo que hacemos? No queremos cobrar tanto que nadie nos contrate, tampoco cobrar tan poco que la gente no lo aprecie, y le echamos un ojo a lo que hace la competencia… pero aún así no estamos tan seguros de cuánto cobrar… ¿te ha pasado?
Karla Bayly de Coaching Financiero nos da una lista de 6 puntos que creo que son básicos para decidir cuánto cobrar, y vale la pena que le den una leída, pero también sé que muchas veces le damos más importancia al precio de un servicio de la que tiene. La próxima vez que tengas que establecer algún precio, considera lo siguiente:
1. El precio no es tan importante como crees. En mi experiencia, solemos darle más importancia, energía y pensamiento al precio que a otras cosas que tienen más relevancia. Hay muchos estudios que demuestran que el precio es, de hecho, uno de los últimos factores, si no es que el último, que los compradores toman en consideración.
En el Estado de Morelos en México hay una montaña conocida como El Tepozteco, y es costumbre subir a la cima por un camino de más o menos una hora, caminando. Cuando mi esposa y yo llegamos a la punta, estábamos muy cansados y sedientos, pero sólo hay un lugar donde venden bebidas y las dan carísimas. ¿Compramos? ¡Claro! En ese momento satisfacer nuestra sed era más importante que cualquier otra cosa, así que como teníamos el dinero, lo pagamos. Simplemente lo valía.
Lo mismo sucede con el servicio que ofreces. Si lo que haces les da mucho valor a tus clientes, entonces el precio “se desvanece” y para decidir si te contratan o no, considerarán otras cosas antes, como la atención, el soporte, la variedad, la garantía, entre otras.
2. La forma en la que presentes tu precio es importante. En nuestra mente existe una relación precio-ventas muy curiosa: pensamos que si establecemos un precio bajo, nuestro servicio se venderá prácticamente solo, y por el contrario, si establecemos un precio alto, pensamos que tendremos que hacer mucha labor y esfuerzo antes de vender. Lo cierto es que no tiene nada que ver uno con el otro, siempre que el precio sea presentado de la manera correcta, totalmente justificado con beneficios y mucho, mucho, mucho valor, el precio será lo último que considerarán tus prospectos.
3. Cuidado con hablar demasiado pronto. Si das el precio de tu servicio al principio de la conversación con algún prospecto, corres el peligro de que el número se quede en la mente de la persona durante toda la conversación. Y si pensó que fue muy alto, hagas lo que hagas, será muy difícil que logres justificarlo a través de todos los beneficios.
4. Demuestra el valor de lo que haces. Para poder vender muy bien tus servicios, será importante que establezcas el valor de lo que haces, por lo que deberás dedicar tiempo y otros recursos a demostrarles a tus prospectos por qué es necesario que utilicen tu servicio. Muéstrales que realmente puedes solucionar sus problemas y que lo haces mejor que otros. Una vez que la persona esté convencida del valor que tiene para su vida lo que haces, entonces es buen momento de decir cuánto cuesta.
Para terminar, ten mucho cuidado con subvaluar lo que haces. Es un hecho que un precio bajo no garantizará que se venda tu servicio, pero una buena estrategia de atracción de clientes sí lo hará. Si algún prospecto pregunta el precio de tu servicio antes de haberle explicado todos los beneficios de lo que haces, nunca contestes con un número, mejor encauza la conversación hacia obtener información sobre lo que la persona necesita y está buscando, y entonces posiciónate como la mejor solución a sus problemas.
Déjame preguntarte
¿Has tenido problemas para establecer el precio de tus servicios? ¿Has perdido clientes por poner un precio muy bajo, o muy alto? ¿Cómo haces para comunicarle a tus prospectos el valor de lo que haces?
Foto de Jeff Belmonte
Soy experto en Atracción de Clientes por Internet para pequeños negocios.
Saludos, muy buenos consejos, aunque siempre he ofrecido un servicio de post-venta a mis clientes no lo habia enfocado con la importancia que lo merece.
Gracias
¡Hola Juan! El servicio post-venta es básico, el reto es poder comunicarlo correctamente para que las personas lo valoren como debe ser.
Saludos,
Marco Ayuso
Es curioso como se vuelve complejo establecer un precio a los servicios que uno ofrece. Una vez que he leído el artículo y pensando en mi caso particular, me he dado cuanta que la clave esta en la “educación” hacia los prospectos.
Explico mi caso: tengo unos meses en que he tomado la decisión de ofrecer mis servicios de asesoría de tesis. Y ha habido cierta resistencia respecto al servicio y sus costos.
NO es que el hacer una tesis le represente al estudiante un problema, podríamos decir que es un requisito; Yo lo presento como una habilidad.
El reto que se me presenta es generar conciencia de la importancia de la elaboración del documento.
Muchos de los que egresan de las escuelas lamentablemente no elaboran su tesis. Se que la problemática que acabo de señalar va mas allá de la estrategia de fijación de precios.
En fin, saludos.
¡Hola Abner! tienes razón, el tema de ‘educar’ a los clientes es extenso. La tesis es una necesidad, si no la haces, no puedes titularte (en la mayoría de los casos) y creo que de ahí puede venir el problema.
Las personas difícilmente pagan más de lo justo por algo que necesitan. Pero pagarán lo que sea por algo que desean. Como ejemplo, si necesitas una computadora, una PC será más que suficiente. Si deseas una Mac, estarás dispuesto a pagar 30 ó 40% más del equivalente en una PC.
El reto está, entonces, en posicionar tus servicios como un satisfactor de un deseo, y no de una necesidad. ¿Cómo podrías hacerlo?
Gracias por el comentario…
Marco Ayuso
ESTE ARTICULO ES EN VERDAD INTERESANTE, PORQUE EXACTAMENTE EN ESTE PUNTO ES EN DONDE MAS SE DEFINE UNA BUENA VENTA DE SERVICIOS.