4 formas de demostrar el valor de tu servicio y atraer más clientes

• Tweet
• 
• Sharebar

• Tweet

¿Cuánto pagarías por un vaso con agua?

Probablemente tu respuesta sea que no mucho, pues es relativamente fácil conseguirlo.

Pero si estuvieras en el medio del desierto, sufriendo de temperaturas altísimas y llevaras horas con muchísima sed, ¿cuánto pagarías entonces por el mismo vaso?

Estoy seguro que la respuesta de muchos sería ¡lo que sea!

Pero ¿por qué pagaríamos lo que sea si es sólo un vaso con agua?

Simple, porque en ese momento, lo vale. Nuestra vida podría depender de ello.

Lee con atención lo siguiente: el precio de tu servicio no es relevante, es su valor lo que realmente importa a tus clientes.

No estoy diciendo que no es importante establecer el precio adecuado para tu servicio, lo que quiero decir es que para tus clientes, el factor decisivo no será la cantidad que te van a pagar, sino cuánto vale para ellos lo que recibirán.

En el 2004 mi esposa y yo vivimos unas semanas en España, y recién llegamos el calentador de agua de la regadera no servía. He de confesar que no soy de esos hombres que arregla todo, más bien soy comodino y prefiero llamar a alguien que, aunque me cobre, sepa lo que hace. Bien, pues eso fue lo que hice. Llamé a un técnico que apareció a las 2 horas, destapó el calentador, cepilló por aquí, cepilló por allá, apretó un par de tornillos, y voilà!, ya servía.

Sacó una libreta, escribió unos garabatos y me la entregó. Era su factura… ¡por 120 Euros!

Claro que no nos estaba cobrando los 15 minutos que le llevó la reparación, lo que nos cobrara era su conocimiento y experiencia, que le hacía saber exactamente qué era lo que tenía que hacer para repararlo y, aún más importante, sabía lo que valía bañarse con agua caliente cuando empezaba a llegar el frío Madrileño.

La pregunta sería entonces, ¿cómo lograr comunicar efectivamente el valor de tu servicio a tus clientes? Puedes intentar lo siguiente:

1. Habla de su problema. Si tus clientes te necesitan, es porque tienen un problema que desean resolver (y al decir problema, me refiero a que hay algo con lo que no están satisfechos y quisieran cambiarlo o mejorarlo). Si ya lo conocen, te facilitan todo, pues sólo debes demostrar que entiendes que tienen ese problema y que estás al tanto de lo que están sufriendo. Pero, el problema surge cuando ni siquiera ellos saben que tienen ese problema, así que lo que debes hacer es traerlo a su atención.

La forma en la que ésto ayuda a demostrar el valor de tu servicio es que les hace evidente que lo necesitan, pues de no contratarte seguirán sufriendo y sin resolver lo que les está molestando. Es como echarle limón a la herida, resaltando y refrescando en su mente lo que los tiene descontentos.

2. Muestra cómo tu servicio soluciona ese problema. Una vez que has hablado del problema de tus clientes, el siguiente paso lógico es demostrar cómo tu servicio los puede ayudar, porque si no lo haces, corres el peligro de que se vayan a buscar alivio a otra parte. Aquí recuerda que las características hablan, los beneficios venden. Comunícales cómo es que tu servicio hace lo que hace, así como lo que ganan las personan al utilizarlo.

De ser posible, habla de cómo hay otras soluciones al mismo problema, pero aclara por qué eres la mejor opción. Ten cuidado de criticar directamente a tu competencia, pues puede ser mal visto, sólo enfócate a resaltar por qué eres mejor, tu propuesta única de venta.

3. Presume cómo has ayudado a otros con el mismo problema. Si estás familiarizado con el Factor CCC, sabes la importancia que tiene el generar confianza en tus prospectos para que éstos se conviertan en clientes. Una de las mejores formas de lograrlo, y al mismo tiempo de demostrar el valor de lo que haces, es utilizando testimoniales.

Muestra con orgullo lo que has hecho por otras personas. Pídeles a tus clientes satisfechos que te ayuden dándote un testimonial que demuestre que tenían el mismo problema que tienen tus prospectos, que hable de lo útil que fue tu servicio y que resalte todos los beneficios que obtuvieron.

4. Expresa en números lo que ganan con tu servicio. Este es el más poderoso de los 4 puntos, porque se trata de cuantificar los beneficios de tus clientes, y es aquí donde el valor de tu servicio se puede ir al cielo. Si eres capaz de poner en números lo que se llevan tus clientes de tu servicio, tendrás en tus manos un arma de atracción de clientes muy poderosa.

Ejemplos de esto son: Pierde 10 kg en 1 mes. Duplica tus ventas. Ahórrate X miles de pesos (o cualquier otra moneda). Evita perder X cantidad de tiempo.

Déjame preguntarte

¿Cómo haces para comunicarle a tus prospectos el valor de tus servicios? Si hasta ahora no lo has logrado, ¿cómo podrías aplicar estos 4 puntos?

Foto de kaibara87