Tienes un negocio, y necesitas clientes para que éste sea rentable. ¿Qué es lo mejor que puedes hacer? Pues algo de publicidad para que la gente te conozca, tal vez tener un sitio de Internet y mandar a hacer unas tarjetas de presentación.
Lo cierto es que hay un paso que muchos nos brincamos cuando iniciamos un negocio y queremos atraer clientes, y es la parte del análisis y la planeación de una estrategia. ¿Por qué poner un anuncio en la sección amarilla? ¿Qué quiero lograr? ¿Cuántos clientes quiero atraer? ¿Puedo administrar un sitio de Internet? ¿Sé usar las redes sociales para más que sólo subir fotos? Para atraer clientes hacemos lo que siempre hemos hecho, o lo que vemos que otros hacen. Y así como así nos aventamos.
Pero, no existen fórmulas mágicas, y lo que funciona para un negocio puede no funcionar para otro. Cada uno deberá de hornear su propia mezcla e identificar qué canales son los que mejor retorno les brindan.
La estrategia para un salón de belleza no será la misma, obviamente, que la de una empresa recolectora de desperdicios industriales, que a su vez no tendrá nada que ver con la de un asesor financiero o empresa de desarrollo de software. Productos diferentes, servicios diferentes, mercados diferentes… soluciones diferentes. Sentido común realmente.
La base de tu estrategia de Atracción de Clientes
Si estás leyendo este blog es porque has tenido la idea o te has preguntado qué puedes hacer para atraer más clientes, qué herramientas puedes usar, qué “trucos” existen o qué cosas no conoces que deberías conocer para tener mejores resultados y aumentar tus ventas. Si bien ya tienes una idea de que debes hacer algo para tener más clientes, y probablemente ya estés haciendo algo, hay 5 cosas que deberías considerar, de preferencia antes de hacer cualquier otra cosa (y si ya estás implementando alguna estrategia, entonces no estaría mal hacer un alto y considerar lo siguiente):
Conoce tu Negocio. Es tu negocio y seguramente lo conoces mejor que nadie, pero este punto trata sobre analizar y conocer si tu empresa está lista para participar en una estrategia de atracción de clientes. ¿Tienes la capacidad de atender a más clientes sin disminuir la calidad de tu servicio? ¿Cuentas con los recursos para crecer, de ser necesarios? ¿Cómo encajará la estrategia dentro de tu modelo de negocio? ¿Qué habría que cambiar? ¿Estás dispuesto a hacer que cambien? Si vas a utilizar medios digitales como blogs o redes sociales: ¿Son adecuados tus productos o servicios para promocionarse online? ¿Tú o tus colaboradores tienen las herramientas, habilidades y tecnología necesarias para participar?
Conoce a tu competencia. Si me conoces lo suficiente, sabrás que me gusta pensar que el pastel es enorme y alcanza para todos, pero en los negocios no debemos perder de vista a la competencia, no para competir precisamente y ver quién vende más, sino para que sea lo que nos impulse y ayude a crecer. Antes de lanzarnos con una estrategia para atraer clientes, deberías preguntarte ¿Quiénes son tus principales competidores en el mercado? ¿Son los mismos competidores en el mundo offline y online? ¿Qué están haciendo bien, para poder imitarlos? ¿Qué están haciendo mal, para evitar hacer lo mismo? ¿Qué no están haciendo para aprovechar esa oportunidad? ¿Cómo puedes diferenciarte de ellos? Es importante que recuerdes que en el mundo digital tu competencia no necesariamente está en tu misma ciudad, puede estar al otro lado del mundo!
Conoce a tus clientes. Por increíble que parezca, no todos conocemos a la perfección a nuestros clientes. Hace unos días pregunté a un asistente a un curso mío quiénes eran sus clientes, a lo que me respondió que quiénes ganaban 10 mil ó 15 mil pesos. ¡¿Cómo?! Hay una diferencia de 50% entre uno y otro, no puede ser igual la forma de pensar de uno y otro, así que cuidado con esto y pregúntate ¿Quiénes son tus clientes ideales y qué quieren o esperan de ti? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Y sus deseos? ¿Son los mismos clientes offline y online? ¿Tu mercado objetivo cómo está usando los medios digitales y la tecnología? ¿En dónde se reúnen? ¿Cómo piensan, sienten y actúan tus clientes ideales?
Define lo que quieres lograr. Si no sabes hacia dónde vas, lo más probable es que nunca llegues. Así de simple. Entonces, es importante definir ¿Qué quieres obtener de tu estrategia de atracción de clientes? Establecer objetivos claros, específicos, medibles y alcanzables es esencial para desarrollar una estrategia efectiva. ¿Quieres generar más ventas, generar prospectos o sólo fortalecer el branding y presencia de tu producto/servicio/empresa? Tus objetivos se convertirán en la vara con la que medirás tus resultados.
Evalúa tus resultados. Este es el único de los 5 puntos que realmente se llevaría a cabo una vez implementada la estrategia, y la idea es que continuamente se deben evaluar los resultados que estamos obteniendo. En el punto anterior definiste qué es lo que quieres lograr, pues ahora es momento de saber si lo hiciste o no. La belleza de los medios digitales, comparados con los medios tradicionales, es que puedes medir prácticamente todo, y en tiempo real. Pero aún así, sin importar qué medios o tácticas decidas poner en práctica, siempre puedes y debes medir los resultados ¿Qué medidores o marcadores vas a utilizar para ver el progreso de tu campaña? ¿Qué información es importante seguir para ti? ¿Ventas? ¿Tweets? ¿Llamadas telefónicas? ¿Visitas a tu sitio, tasa de clicks, conversión?
Lo bueno de llevar a cabo este proceso es que de alguna manera te obliga a tomarte el tiempo para reflexionar y ver con ojo crítico tu negocio y mercado en el que operas, así como los distintos componentes vitales para el éxito de una estrategia.
Una estrategia de Atracción de Clientes es como correr un maratón. Si no te tomas el tiempo para prepararte física y mentalmente, será muy difícil que logres terminarlo. Por el contrario, si entrenas con un especialista, te equipas adecuadamente, te preparas mentalmente para alcanzar tu objetivo y te alimentas correctamente, tendrás el éxito casi asegurado.
Déjame preguntarte…
¿Crees que es importante tomarte el tiempo de analizar estos 5 puntos? ¿Lo habías hecho antes? ¿Qué te deja este tipo de análisis y reflexión?
Foto de jurvetson
Soy experto en Atracción de Clientes por Internet para pequeños negocios.
Marco còmo se hace para atraer clientes millonarios?? Conozco un negocio que construye para millonarios y me pregunto còmo es que los consigue??… Serà que solo los millonarios pueden trabajar para ellos mismos?? tipo los judios… Que piensas de esto?
Hola María,
Estoy de acuerdo contigo en que los millonarios suelen trabajar con otros millonarios, pero quitemos el término “millonario” y reemplacémoslo por “piensan de una forma”, es decir, quienes piensan de una forma” trabajan con otros “que piensan de la misma forma”. Se trata de mentalidad y de afinidad derivada de esta misma forma de pensar. La gente acaudalada suele pensar de una forma muy específica al respecto del dinero, y suelen rodearse de gente que piensa de la misma forma.
Al final, lo que queda es empezar a tener la mentalidad adecuada, hacer una investigación seria sobre las características, deseos y necesidades de ese tipo de cliente, y después armar de mensaje y colocarte frente a ellos para decírselos. Es en realidad lo mismo que atraer a otro tipo de cliente: debes conocerlos, tener el mensaje correcto e ir a donde se encuentran.
Saludos,
Marco Ayuso
Usando la imagen sugerente de la maratón, es curioso darse la oportunidad de reflexionar gracias a este artículo cómo es que uno muchas veces en la carrera que emprendemos no nos damos el tiempo de evaluar nuestras estrategias aplicadas en el principio de nuestro negocio.
Y es paradójico que el pretexto más común sea que es por no tener tiempo o por querer llegar pronto al éxito, lo único que estamos logrando, claro está, es hacernos más daño.
Creo que de vez en cuando es necesario detenerse y revisar como vamos.