Una de las cosas que con más claridad recuerdo de mis tiempos de estudiante, es cuando en la clase de Economía me enseñaron el Principio de Pareto. Y aunque éste se refería originalmente a que el 20% de la población controlaba el 80% de la riqueza, para mí fue como abrirme los ojos hacia una forma de alcanzar y lograr más, con menos.
El Principio de Pareto, también conocido como la regla del 80/20, dice, en términos muy simples aplicada a los negocios, que el 80% de tus resultados provienen del 20% de tus actividades. Por ejemplo, en la mayoría de los negocios, el 20% de los clientes generan el 80% de los ingresos.
Es un hecho que el entorno económico está ahí. Para algunos es un obstáculo, para otros, como yo, es la oportunidad ideal de crecer. Y una forma de hacerlo es buscando eficientar el 80/20, haciendo a un lado lo que nos está generando poco o nada y buscando crecer el 20% que sí nos reditúa.
Tu tarea de esta semana consiste en identificar el 20% de los clientes que te dan el 80% del ingreso en tu negocio.
1. Haz una lista de todos los clientes con los que hiciste negocios el último año.
2. En la siguiente columna determina cuánto ingreso representó cada uno.
3. Ordena la lista de mayor a menor ingreso e identifica el 20% de tus clientes que te trae la mayor parte de tus ingresos.
4. Escribe todas las características que tienen en común estos clientes. Escribe aspectos tanto demográficos (edad, género, localización, etc) como psicográficos (gustos, nivel de confianza, tipo de pago, etc.)Envía un email o habla con 3 clientes. Actuales o pasados, no importa, y pregúntales qué hiciste por ellos, qué se llevaron de usar tu servicio o producto, de qué manera les mejoraste la vida, qué resultados específicos y tangibles obtuvieron. Pídeles su ayuda y diles que es porque quieres ser la(el) mejor en lo que haces. Lo mejor es que no sólo sabrás qué es lo que haces por ellos, te lo dirán en un lenguaje y de una forma que a tus prospectos les llamará la atención.
Con esta actividad habrás identificado a tu Cliente Ideal, que es el primer paso para aumentar los ingresos en tu negocio. ¿Qué caso tiene querer venderle a todo mundo, si ellos cumplen con las características ideales? Ahora sólo resta que te tomes el tiempo de darle seguimiento a este 20%, llámales por teléfono o escríbeles un email y pregúntales cómo les va con tu producto/servicio. Pídeles recomendaciones y pregúntales en dónde podrías encontrar más gente/negocios como ellos. Nadie mejor para decirte dónde están tus clientes ideales, que ellos mismo.
Tip: Esta regla del 80/20 aplica para todo en tu vida. Aplica este mismo proceso para todas tus actividades e identifica cuáles te dejan dinero y cuáles te cuestan. Las que te cuestan, delégalas o sub-contrátalas. Las que te dejan, busca la manera de hacerlas más.
Soy experto en Atracción de Clientes por Internet para pequeños negocios.
