El factor CCC: lo que hace que las personas se conviertan en tus clientes

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Como siempre digo, la Atracción de Clientes es un proceso sencillo, siempre y cuando apliques la información correcta, en el orden correcto. Sin embargo, cuando hablo de formas de atraer más clientes, normalmente la gente piensa que les diré dónde publicar un anuncio y qué palabras usar para tener una mayor respuesta.

Sí, eso definitivamente forma parte de una estrategia de Atracción de Clientes.

Pero no importa qué tanto anunciemos, cuántos espacios publicitarios compremos, cuántos sitios de Internet tengamos, si contratamos edecanes o no, si estamos en un sitio concurrido o no, si no prestamos atención a lo que yo llamo el Factor CCC.

Verás, las personas, en igualdad de ciscunstancias, siempre harán negocios…

1. Con las personas que Conocen. Piénsalo, normalmente cuando vas a comprar algún producto o servicio, primero quieres conocerlo bien, y lo más importante, conocer a la persona que te lo va a vender. Todos tenemos a nuestro vendedor en la tienda departamental y siempre llegamos preguntando por él o ella. Tenemos a nuestro peluquero o estilista. Tenemos a nuestro mecánico, plomero y eléctrico.

En los últimos 4 años he comprado unas 10 laptops para la oficina y la familia. ¿A quién se las he comprado? A Olga, una vendedora en una tienda departamental que cuando fui comprador de esa empresa, tuve la fortuna de tratar. Sé que lleva más de 15 años trabajando allí, gracias a la empresa pudo terminar su carrera, construir su casa y ponerle el piso que tanto le gustaba. Además, es novia de un demostrador de una marca de computadoras y quiere aprender inglés.

2. Con las personas que les Caen bien. ¿Alguna vez has hecho negocios con alguien “pesado”? ¿Con alguien que simplemente no toleras? Si fue así, fue porque probablemente no te quedó otra opción. La famosa “Química” tiene mucho que ver en los negocios, así que aprende a usarla a tu favor.

A Olga no sólo le he comprado porque conozco su situación familiar o porque sé cuánto tiempo lleva trabajando en su empresa. Le compro porque me cae bien, porque es una chica agradable que se preocupa por hacernos conversación y que recuerda lo último que le platicamos. Es común que nos pregunte cómo va nuestro negocio y además, cuando vamos con ella, no es raro pasar un par de horas en el departamente de computación platicando. Nos hace reír. Mucho.

3. Con las personas que les generan Confianza. Si un vendedor no genera la confianza suficiente en el cliente, es muy difícil que logra una venta. Todos conocemos a vendedores que “nos dan mala espina”, que no nos laten o que hay algo que no nos termina de gustar, de su persona o de su producto o servicio. Para que exista una relación sana de negocios, tiene que haber mucha confianza.

Olga, no sólo nos vende por vender. No busca que compremos lo más caro o la última tecnología. La primera vez que le compré una laptop, me sugirió que me esperara un par de días para comprarla con descuento, sacrificando así parte de su comisión. Me recomienda productos porque sabe que me van a servir e incluso, ¡me ha dicho que en otros lados lo puedo encontrar más barato! No creo que eso, de entrada, le guste a la empresa, pero “eso” ha hecho que le siga comprando, y no sólo eso, la he recomendado fácilmente unas 20 veces. Le tengo confianza. Sé que me va a vender algo que me sirva y que me va a ofrecer siempre el mejor trato.

Y tú ¿qué estás haciendo para que tus prospectos te conozcan? ¿Para caerles bien? ¿Para generarles confianza? ¿Tienes experiencias al respecto?

Foto de mijita