El poder de las historias para atraer clientes

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Como dueños de nuestro negocio, lo que buscamos es aumentar nuestras ventas y aumentar nuestras utilidades, para ello, intentamos ser creativos, identificamos a nuestro cliente ideal, sacamos anuncios en el periódico, volanteamos y mil cosas más con tal de atraer clientes. Pero existe “un arma” muy poderosa y a la vez desaprovechada, de la cuál deberías echar mano para hacerte a ti y a tu servicio más atractivo.

Hace relativamente poco nos mudamos (mi esposa y yo) a Querétaro, México. ¿Por qué nos cambiamos? Buscando una mejor calidad de vida, pues la Cd. de México, con todo y que es hermosa, calidad de vida ya no ofrece mucha. Antes de venirnos, por “coincidencia” conocimos a muchas personas que también se habían mudado al mismo lugar y otras que acababan de huir de ahí. Les hacíamos muchas preguntas sobre tips, lugares para hacer compras, recomendaciones, la gente, etc., y algo que recuerdo bien era que algunos me decían que la gente de Querétaro no era amigable, y mucho menos con los “chilangos” (para mis lectores fuera de México, chilango es un término despectivo para referirse, equivocadamente, a los habitantes de la Cd. de México).

Curiosamente, en aquellos días llegó a mis manos una historia de 2 hombres que, por separado, llegaron a un pueblo hermoso. A los 2 les gustó tanto que pensaron en mudarse con toda su familia. El primero se acercó al sabio del pueblo a preguntarle cómo era la gente del lugar. El anciano le preguntó de regreso “¿Cómo es la gente del lugar de donde vienes?”, a lo que él contestó “¡Muy amables, alegres, sonrientes y amigables!” Y el viejo terminó “¡Bien! Pues justamente así es la gente de este pueblo…”

El segundo hombre se acercó al anciano y preguntó lo mismo que el primero y recibió la misma contestación “¿Cómo es la gente del lugar de donde vienes?”. Sin pensarlo, contestó exaltado “¡Uy! ¡Son groseros, malencarados, egoístas y déspotas! Y el sabio contestó “Pues justamente así es la gente de este pueblo…”

Lo que has leído es una historia (verdadera, por cierto), y más allá del mensaje que nos deja, quiero que empieces a ver el poder que tienen.

¿Recuerdas cuando eras un(a) niño(a) y pedías a tu mamá que te leyera un cuento? ¿O al abuelo que contara aquella historia que te fascinaba? Las historias son atractivas por naturaleza, y se podría decir que hipnóticas, ¿por qué?…

• Porque te hacen encajar en alguno de los personajes. Mentalmente, mientras escuchamos la historia, tratamos de encajar en alguno de los personajes o de relacionarnos de alguna manera con lo que están contando.
• Porque te hacen imaginar vívidamente lo que está sucediendo. Nuestro cerebro siempre ve en imágenes, pero con las historias esto se hace más claro porque te dicen exactamente qué imaginarte.
• Porque tienen un mensaje.

Los altibajos de tu negocio, las cosas buenas y malas que has experimentado desde que lo iniciaste y tus motivos para emprender son los mejores ingredientes para armar TU historia. Y lo mejor, es que existe una forma de contarla que hará que la gente que la escuche o la lea “se enganche” y sea más atractivo hacer negocios contigo. Considera los siguientes 5 puntos:

1. Imagina tu historia como una película. Todas las películas siguen la misma estructura, ¿te has dado cuenta? Pues para contar tu historia, debes hacer lo mismo, y lo mejor es seguir esta fórmula: P–>A–>R Primero, habla del Problema o situación en la que te encontrabas, después de la Acción que tomaste al respecto y, finalmente, del Resultado que obtuviste.

2. Pinta imágenes claras. Como ya lo dije, nuestros cerebros “ven” en imágenes, pero lo que tienes que hacer es guiar con mucha precisión a quien te escucha a ver exactamente lo que quieres que vea.

3. Haz que tu historia enseñe. No se trata sólo de hablar por hablar o de contar por contar, una historia. La idea es que enseñes algo, sobre lo que haces, sobre cómo es trabajar contigo o sobre los resultados que se obtienen.

4. Di la verdad, sólo la verdad y nada más que la verdad. Finalmente, aunque es algo que considero obvio, es muy importante que NO mientas ni exageres las cosas. Cuenta la verdad… eso es Marketing con Corazón.

Una vez que tengas tu historia, es importante que la uses en cada oportunidad que tengas. Es importante que la incluyas en tu sitio de Internet y la platiques cuando la ocasión se preste. Todo esto hará que la conexión con tus prospectos sea mayor, pues recuerda que la gente no se convertirá en tus clientes hasta que te conozca, le caigas bien y le generes confianza.

¿Y tú ya tienes tu historia?