Como escribí en ¿Qué estás haciendo mal al querer atraer nuevos clientes?, uno de los errores que muchos empresarios cometen (y yo en su momento también lo cometí) es querer venderle al que se deje.
La lógica dice que a mayor número de personas le ofrezca mi producto o servicio, serán mayores mis ventas, pero en realidad sucede lo contrario. Además, aplicar esta estrategia tiene varios puntos negativos:
- El costo suele ser alto. Al tener que promocionar nuestra empresa a un mercado (muy) grande, nuestros costos de publicidad son altos.
- Podemos atraer al cliente equivocado. Nada peor que atraer al cliente que nos cuesta dinero en lugar de dárnoslo a ganar, o aquel que sólo creo problemas, nada le parece, siempre quiere una rebaja y además se tarda en pagar.
- Toma tiempo. Al ser un esfuerzo de publicidad amplio y vago, los resultados son iguales, vagos, y puede tomar mucho tiempo atraer sólo a algunos clientes.
- Es difícil poder diferenciarnos. Sobresalir entre otros que ofrecen lo mismo que nosotros se vuelve complicado cuando queremos venderle a todo mundo, pues para hacerlo caemos en cosas como: “los más baratos”, “la mejor selección”, “desde 1955″, etc., ¡Vaya diferencia! ¡Todos hacen lo mismo!
Entonces, ¿para qué desperdiciar energía y recursos en atraer quién sabe a qué tipo de cliente, cuándo puedes decidir exactamente a quién quieres para que compre tu producto o servicio? Esto es muy importante, porque implica un cambio de paradigma, pues ya no es el cliente el que escoge, sino el empresario el que decide quién es su cliente ideal.
Tu tarea esta semana para atraer clientes
Tanto el Universo como nuestra mente funcionan a base de leyes claras y específicas, y al momento de querer atraer a los mejores clientes a nuestro negocio, debemos ser, igualmente, claros y específicos acerca de las características que deben tener.
1. Piensa en quiénes son tus clientes favoritos en este momento. Me imagino que son aquellos que son amigables y fáciles de tratar, no quieren mejores precios, siempre pagan a tiempo, usan muchas veces tu producto o servicio y además te recomiendan con todo mundo. Si todos son malos o aún no tienes clientes, entonces piensa cómo te gustaría que fueran.
2. Escribe todas las características que tienen esos clientes. Incluye aspectos demográficos (edad, género, estado civil, ingreso, nivel educativo, localización, etc.) y psicográficos (todo lo que tenga que ver con lo que la persona tiene en su mente: estilo de vida, carácter, honestidad, confianza, etc.)
3. Ahora escribe la situación de ese cliente ideal, es decir, qué problemas, dificultades, deseos y cualquier otro común denominador que tendría que ser un requisito para que esa persona necesite de tu producto o servicio.
4. Escribe cómo es que solucionas los problemas que tiene tu cliente ideal. ¿De qué manera es que tu producto o servicio le hace la vida mejor a tus clientes?
5. Finalmente, describe a tu cliente ideal nombrando todas las características que encontraste en los puntos anteriores.
¿Tienes clientes que cada vez que te buscan piensas “y ahora éste qué quiere”? Cuando hayas terminado esta tarea, tendrás una idea mucho más clara de quiénes son tus clientes ideales y qué características tienen, y aunque parezca una actividad sencilla, te invito a que la hagas a mucha conciencia ya que de estas respuestas depende el futuro de tu empresa.
Tip: Ve un paso más allá y piensa como tu cliente ideal. ¿Dónde están? ¿Qué leen? ¿Qué escuchan? ¿Qué sitios visitan? Así será más fácil encontrarlos y darles el mensaje ideal.
¿Quiénes son entonces tus clientes ideales? ¿Ya trabajas con ellos?
Soy experto en Atracción de Clientes por Internet para pequeños negocios.
hola, marco respecto ala pregunta que me haces de que ¿si trabajo solo o con clientes ideales? la verdad no tengo clientes ideales pues trabajo al que necesite mis servicios como sabes pues soy medico genral y ahorita voy empesando en mi consultorio, ahora si te refieres a que si me gustaria tener clientes ideales la respuesta seria si, como me gustaria que fuera mi cliente ideal pues personas de clase media, que puedan pagar mis servicios y pues como todo no clientes problematicos, como te comento estoy en un area donde nomas yo soy medico general todo el edificio esta lleno de especialistas como puedo hacer para tener un exito o identificar amis clientes ideales.
gracias marco por tomarme en cuenta
DR. MANUEL ALEMAN
Hola Manuel, gracias una vez más por comentar…
¿Alguna vez has tenido a algún paciente que cumpla con todas las características que buscas? Si es así, identifica todas sus características y luego busca dónde hay más como ellos. De no ser así, entonces establece quiénes van a ser tus clientes ideales, crea el mensaje adecuado, y promociona tu servicio.
Saludos,
Marco
.-= Marco Ayuso´s last blog ..Identifica a tu cliente ideal =-.
Tu tarea me hace pensar en que cuando cambia el director con quién trato y que hay cambios en su estructura, ya sea porque hijo del dueño se integra o porque venden la escuela a una nueva administración se me “cae” el cliente ideal.
Me parece que el cliente ideal en mi caso no es un tipo de escuela particular sino un Director específico.
De hecho cuando mi ciente ideal se va a dirigir otra escuela por lo general me contrata en el nuevo lugar.
Por otro lado estoy de acuerdo en “pegarle” a lo que se mueva es un error que solo te hace perder tiempo.
Saludos
Hola Jorge,
Tocaste un tema importante. En cada transacción, existen al menos 3 roles: el que decide, el que influencia y el que usa.
En el caso de Creakids, el usuario es el niño que toma la clase de robótica, el que influencia pueden ser los padres o los maestros, que al ver la necesidad de una clase de este tipo, piden al director (el que decide) que se imparta. Una vez identificados los roles, sin importar quién esté de director, podrás armar el mensaje adecuado, pues si “aprietas” los botones correctos, no importa quién decida, darás en el clavo con lo que necesitan y desean y que sólo tu empresa se los puede proporcionar.
Saludos,
Marco
.-= Marco Ayuso´s last blog ..Recuento del Blog de Atracción de Clientes: julio, 2009 =-.
¡Hola!
Articulo muy motivador. Considero que, si uno busca mayores beneficio -no solo monetarios- no hay tiempo perdido, sino,tiempo bien invertido en la investigacion de nuestroo segmento de clientes. Todo esto, esperando obtener la menor cantidad de dificultades al momento de emprender, al momento de continuar (aunque sabemos que siempre habran dificultades ¡pero uesean menos! ¿no?) Hasta pronto.